Optimiser les 5 étapes du funnel de conversion e-commerce

1. Générer un trafic qualifié

La première étape du funnel est l’acquisition. Vous pouvez avoir le site le plus performant, s’il n’accueille pas les bons visiteurs, vos conversions resteront faibles.

En 2025, l’enjeu n’est pas d’attirer un maximum de trafic, mais d’attirer un trafic pertinent et qualifié.

Bonnes pratiques :

• Miser sur le SEO : travailler des mots-clés longue traîne liés à vos produits et optimiser vos fiches produits.
• Déployer des campagnes payantes ciblées (Google Ads, Meta Ads) pour capter des prospects prêts à acheter.
• Créer du contenu de valeur (articles de blog, guides, comparatifs) qui répond aux questions des internautes.
• Utiliser la preuve sociale dès le premier contact (avis, témoignages, notes).

Exemple concret :

Un site e-commerce de cosmétiques naturels peut créer des articles de blog autour de requêtes comme “meilleur shampoing bio pour cheveux secs”. Résultat : il attire une audience déjà intéressée par ses produits, avec un fort potentiel de conversion.

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2. Éveiller l’intérêt

Attirer du trafic est une première victoire, mais ce n’est pas suffisant. Dès que l’internaute arrive sur votre site, il doit trouver une raison claire de rester.

L’intérêt se déclenche grâce à une expérience utilisateur fluide et des contenus qui captent l’attention.

Bonnes pratiques :

• Offrir un design clair et attractif, avec une navigation intuitive.
• Mettre en avant des visuels de qualité (photos HD, vidéos produits).
• Rassurer avec des éléments de confiance : labels, certificats, livraison gratuite, paiement sécurisé.
• Créer des pages produits engageantes avec descriptions détaillées, FAQ intégrée, storytelling.

Exemple concret :

Une marque de mobilier design propose sur chaque fiche produit une vidéo immersive montrant le meuble dans un vrai salon, accompagnée d’avis clients avec photos. L’internaute se projette plus facilement, son intérêt grandit.

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3. Transformer l’intérêt en intention

À ce stade, le prospect est intéressé. Mais il hésite encore à passer à l’action. C’est la phase la plus sensible du funnel, celle où il faut lever les objections et transformer la curiosité en intention d’achat réelle.

Bonnes pratiques :

• Mettre en place des relances de panier abandonné par email ou SMS.
• Clarifier les conditions de retour et de remboursement.
• Proposer des incitations ciblées (réduction limitée, cadeau offert).
• Créer un sentiment d’urgence (stock limité, offre valable 24h).

Exemple concret :

Un site de prêt-à-porter envoie un email automatique 2h après un panier abandonné avec le message : “Votre article préféré est presque en rupture, ne le laissez pas filer !” accompagné d’une remise de -10 %. Résultat : le prospect hésitant finalise plus volontiers son achat.

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4. Simplifier le passage à l’action

Le passage à l’achat est le point critique du funnel. C’est ici que la majorité des abandons de panier surviennent, souvent à cause de frictions dans le processus.

Bonnes pratiques :

• Proposer un checkout simplifié (idéalement en une seule page).
• Permettre l’achat invité sans création obligatoire de compte.
• Multiplier les modes de paiement (carte, PayPal, Apple Pay, Klarna…).
• Optimiser l’expérience mobile, car plus de 60% des achats e-commerce se font depuis un smartphone.
• Afficher dès le départ les frais et délais de livraison pour éviter les mauvaises surprises.

Exemple concret :

Un site d’accessoires high-tech a réduit son taux d’abandon de panier de 20 % en passant d’un processus de paiement en 5 étapes à un formulaire unique clair et rapide.

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5. Fidéliser et transformer les clients en ambassadeurs

Beaucoup de marques considèrent que le funnel se termine à l’achat. En réalité, la fidélisation est une étape déterminante. Un client satisfait achète plus souvent, dépense plus, et recommande la marque à son entourage.

Bonnes pratiques :

• Envoyer un email de remerciement personnalisé après l’achat.
• Mettre en place un programme de fidélité ou de parrainage.
• Relancer avec des suggestions personnalisées (cross-sell, upsell).
• Encourager les clients à laisser des avis ou partager leur expérience sur les réseaux sociaux.

Exemple concret :

Une boutique en ligne de sport envoie 10 jours après l’achat un email avec :
“Merci pour votre commande ! Voici 10 % de remise sur vos prochains achats. Pensez à laisser un avis, il aide d’autres passionnés comme vous.” → Ce type d’action double les chances de réachat et améliore la réputation de la marque.

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Pourquoi optimiser chaque étape du funnel ?

Chaque phase du funnel a un impact direct sur la performance globale :

• Si vous attirez beaucoup de visiteurs non qualifiés, votre taux de conversion s’effondre.
• Si l’expérience produit n’est pas engageante, vous perdez les internautes avant l’intention.
• Si le checkout est complexe, vous gaspillez vos efforts d’acquisition.
• Si vous négligez la fidélisation, vous réduisez la valeur vie client et multipliez vos coûts marketing.

Un funnel bien optimisé crée un cercle vertueux : acquisition rentable, meilleure conversion, clients satisfaits qui deviennent fidèles et prescripteurs.

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Conclusion

Le funnel de conversion e-commerce n’est pas une théorie abstraite. C’est un outil opérationnel qui permet de décortiquer chaque étape du parcours client et d’identifier où agir pour maximiser la performance.

• Attirer du trafic qualifié.
• Éveiller l’intérêt avec une expérience fluide et engageante.
• Transformer cet intérêt en intention d’achat réelle.
• Simplifier au maximum le passage à l’action.
• Fidéliser et transformer les clients en ambassadeurs.

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Chez ThirtyFive, nous accompagnons les marques dans la mise en place et l’optimisation de leur funnel, grâce à notre expertise en CRM, email marketing et rétention client. L’objectif : faire de chaque étape une opportunité de croissance durable.

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