Mail de reconquête (win-back) : stratégies efficaces

Pourquoi les emails de reconquête sont-ils essentiels ?

Il est important de récupérer les clients à l’aide du Win-back, ou email de reconquête. Maintenir une relation durable avec ses clients existants plutôt que d’en attirer de nouveaux est plus économique.

Les clients inactifs sont déjà familiarisés avec votre marque. Un rappel personnalisé ou une offre spéciale peut les inciter à renouveler leur expérience d’achat.

Selon des études, 45 % des abonnés qui reçoivent un email de reconquête sont susceptibles d’ouvrir les prochains messages de votre entreprise. Un chiffre qui est nettement élevé par rapport à celui des courriers promotionnels traditionnels.

La fidélisation de la clientèle est fondamentale pour assurer la stabilité financière d’une entreprise. L’engagement du client est un investissement qui rapporte sur le long terme. Les emails de reconquête offrent l’opportunité de créer un lien avec chaque ancien client et de les inciter à revenir.

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Identifier vos clients inactifs

Qui sont les clients inactifs ?

Un client inactif est un client qui ne réagit plus à vos campagnes marketing ni à vos offres promotionnelles. Il est devenu un client dormant, n’ayant pas renouvelé ses achats depuis quelque temps.

Chaque entreprise définit à sa manière ce qu’est un client inactif, généralement en se basant sur la durée écoulée depuis le dernier achat.

Par exemple, une entreprise considère un client comme inactif s’il n’a pas réalisé d’achat au cours des douze derniers mois. Pour d’autres, deux ou six mois suffisent pour qualifier un client de dormant.

La présence de nombreux clients inactifs peut avoir un impact négatif sur la performance de vos envois et réduire votre taux d’ouverture. D’où l’importance de les détecter à temps.

Ces anciens clients ont déjà été convaincus par votre marque. Aussi, ils sont plus enclins à acheter vos produits. Il est plus souvent coûteux d’attirer de nouveaux consommateurs que de conserver ceux que vous avez déjà.

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Utiliser des outils de CRM pour segmenter votre liste

Les outils CRM permettent de relancer efficacement les clients en analysant :

• leur historique d’achats ;

• leur habitude de consommation ;

• leurs interactions passées ;

• leur degré d’engagement.

En considérant les clients inactifs sur une durée précise, les entreprises peuvent, à l’aide d’un CRM, constituer des segments bien définis. Ils vont contribuer à mettre en place des campagnes de relance personnalisées.

La segmentation de ces listes peut se baser sur différents paramètres, tels que le type de produits achetés, la fréquence d’achat ou d’autres éléments pertinents.

Une fois cette opération terminée, les entreprises peuvent exploiter les fonctionnalités de marketing automation des CRM pour envoyer des messages adaptés à chaque profil client. Ces contenus ciblés les inciteront à renouer avec la marque.

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Stratégies efficaces pour reconquérir vos clients inactifs

Personnalisation des messages

La personnalisation est un facteur clé de succès pour toute campagne de reconquête par email. Il est difficile de reconquérir un client avec des messages standardisés ou avec des mails qui ne tiennent pas compte de ses habitudes d’achat.

Vos campagnes de reconquête par emailing doivent apporter une valeur ajoutée au destinataire et ne pas être ressenties comme une intrusion. Vos messages doivent enrichir l’expérience client et répondre à ses besoins.

Pour les clients ayant réduit leurs achats, un message personnalisé exprimant votre appréciation peut suffire à les pousser à se réengager envers votre marque. Par exemple, vous pouvez envoyer un email de type « Vous nous manquez ! ».

D’un côté, vous pouvez utiliser l’historique d’achat de vos clients pour créer des campagnes de réengagement personnalisées.

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Offrir des réductions et des incitations

Les emails de reconquête visent à relancer l’engagement des clients en leur rappelant les bénéfices qu’ils ont tirés de vos produits ou services. Ils s’appuient sur le bon timing, la personnalisation et les propositions attractives pour susciter à nouveau leur intérêt.

Pour les motiver à revenir, proposez des offres attractives : réduction de prix, cadeau ou accès privilégié. Le sentiment d’urgence est un bon moyen pour relancer certains clients et pour les décider à passer à l’action sans tarder avant que la proposition expire.

Exemple : Ne manquez pas cette offre exclusive, -30% pendant les prochaines 24 heures !

En précisant que l’offre est valable uniquement pendant 24 heures, ceci crée un sentiment d’urgence qui pousse les clients à acheter immédiatement. La perspective d’économiser 30 % rend l’offre particulièrement attrayante à leurs yeux.

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Optimiser l’objet de l’email

La moitié du travail consiste à convaincre le client d’ouvrir votre email pour pouvoir lui présenter votre message. L’autre moitié réside dans la rédaction de mails suffisamment percutants pour générer une réponse positive.

Voici quelques recommandations pour optimiser vos actions de relance client :

• La ligne d’objet doit être rédigée de manière à ne pas être confondue avec du courrier indésirable.

• Privilégiez une formulation claire et accessible à tous.

• La voix active est généralement préférée dans un style d’écriture clair et direct.

• Utilisez des phrases courtes et des tournures directes.

Inutile d’employer un vocabulaire complexe pour transmettre un message percutant à vos clients. Adaptez votre message à la rapidité de lecture habituelle des destinataires. En allant droit au but, vous réussirez votre campagne de reconquête.

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Appel à l’action clair et direct

Au-delà de la présentation de votre offre, incitez vos clients à agir grâce à un appel à l’action (CTA) clair et concis.

Votre CTA doit utiliser un langage clair et percutant pour susciter une réaction chez le lecteur, au-delà de la simple lecture de votre message. Les informations suivantes vous aident à mieux comprendre :

• Offrez une incitation convaincante à cliquer.

• Faîtes ressentir aux clients le sentiment d’urgence, de manquer quelque chose qui les poussera à agir rapidement.

• Choisissez des termes qui susciteront un fort engagement émotionnel.

• Énoncez des propositions claires et affirmées.

Souvenez-vous que votre CTA doit être persuasif sans être pressant. Son objectif est de pousser le prospect à franchir une étape, plutôt que de conclure immédiatement la vente. Il faut éviter de forcer la main du client. Soulignez plutôt ce qu’il gagne en cliquant.

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Créer des campagnes de reconquête performantes

Planification et timing

Le moment choisi pour envoyer votre email de reconquête est déterminant pour recréer un lien avec vos clients. Le timing est délicat. Une relance trop hâtive peut paraître intrusive, tandis que trop tardive, elle est inefficace et inutile.

Le meilleur moment pour tenter de reconquérir un client est lorsqu’il y a une diminution notable de ses interactions avec votre marque. Celle-ci peut être due à une longue période sans achat ou à une décision de se désabonner de vos newsletters.

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Voici quelques conseils à suivre :

• Facteurs déclenchants : soyez attentifs aux signaux faibles, dès que vous constatez un désengagement de la part d’un client (diminution des achats, désabonnement, etc.).

• Timing s’appuyant sur l’activité : envoyez un premier email après trois mois d’inactivité, puis un second après six mois si nécessaire.

• Timing pour un évènement particulier : personnalisez votre communication en envoyant des vœux d’anniversaire et des offres exclusives pour marquer le moment.

Une bonne planification améliore l’impact des mails de reconquête.

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Test A/B et optimisation

Pour maximiser l’efficacité de vos campagnes de reconquête, il est fondamental de mener des tests et des optimisations régulières sur vos contenus.

Vous pouvez essayer plusieurs versions de votre email en modifiant les images, l’appel à l’action et la ligne d’objet.

L’une des pratiques les plus répandues pour optimiser les résultats est de mener des tests A/B sur les campagnes d’emailing. L’objectif est de confronter deux versions d’un élément donné afin d’identifier celle qui offre les meilleurs résultats.

Grâce aux tests A/B, les entreprises peuvent effectuer des ajustements sans risquer de faire fuir leurs clients, puisqu’ils sont menés sur un groupe réduit d’abonnés. Vous pouvez ainsi affiner vos stratégies marketing et lancer des campagnes plus perforantes.

Si vous souhaitez aller au-delà des tests A/B, la personnalisation contextuelle constitue une solution avancée. Cette approche, alimentée par l’IA, s’appuie sur les données historiques et les préférences individuelles pour offrir à chaque utilisateur l’expérience la plus pertinente.

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Analyser et mesurer le succès des campagnes de reconquête

Métriques clés à suivre

Le succès d’une campagne de relance peut être mesuré grâce à différents KPIs ou indicateurs clés de performance.

Ainsi, identifiez le taux d’ouverture qui indique la proportion de personnes ayant consulté votre email. Il évalue la pertinence de votre ligne d’objet susceptible d’inciter les destinataires à ouvrir votre email.

Ensuite, le taux de conversion vous renseigne sur l’efficacité de votre email à générer des actions spécifiques : retour à l’engagement, un achat, un abonnement ou une participation à un événement.

Le CTR ou le Taux de clics mesure la proportion de personnes ayant cliqué sur un élément de votre email de reconquête. Il mesure son efficacité de votre email à pousser les clients à cliquer pour se rendre sur votre site Internet.

Enfin, le RPE ou revenu par email correspond au revenu total généré par votre campagne de reconquête, divisé par le nombre de mails envoyés. Il évalue la rentabilité de chaque email, autrement le ROI (Retour sur investissement).

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Retour sur investissement (ROI)

Le ROI est déterminé à l’aide d’une formule mathématique très simple. Il ne demande que deux informations : le chiffre d’affaires généré et les investissements réalisés pour ces campagnes.

Bien que simple à calculer, le ROI fait souvent l’objet de débats au sein des entreprises. Sa compréhension est souvent subjective et dépend du contexte.

La formule pour calculer le ROI est la suivante :

ROI = [(bénéfice - Coût / Coût de l’investissement] x 100

De nombreux éléments impactent le ROI de vos campagnes d’emailing, notamment la pertinence et la personnalisation de vos contenus.

Vient ensuite la conception visuelle de vos emails, le calendrier de vos annonces et l’efficacité de votre appel à l’action.

Pour évaluer le succès de vos relances par email, il est essentiel de fixer des objectifs et de suivre votre ROI sur une période prolongée. En le comparant avec les performances passées, vous identiez les tendances, mesurez l’efficacité de chaque campagne pour prendre des décisions éclairées.

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Conclusion

De nombreuses stratégies existent pour rédiger un email de reconquête efficace.  Identifiez en premier lieu les clients qui n’ont pas interagi avec votre marque depuis un certain temps. Ensuite, personnalisez les messages en utilisant les données de votre CRM pour créer des mails adaptés à leurs besoins et attentes.

L’objet de votre email est votre première impression. Il doit être accrocheur, clair et inciter à l’ouverture. De plus, chaque email doit contenir un CTA clair et engageant. Indiquez précisément ce que vous souhaitez que le client fasse.

Les campagnes de relance par email représentent un investissement rentable. Elles vous permettent de réactiver des clients inactifs, de renforcer votre relation avec eux et d’augmenter votre chiffre d’affaires.