Les Petits Culottés est la marque française de couches écologiques et de lait infantile bio, vendus en abonnement et en circuit court.
Secteur d’activité
SOLUTIONS
Faire de l'abonnement l'offre par défaut, sans un euro d'acquisition en plus
+11,3 pts
de part d'abonnement dès la 1re commande
51,2%
des commandes d'entrée en abonnement (vs 39,9%)
-1 étape
parcours raccourci, de 3 à 2
En exposant l'offre la plus rentable dès l'entrée du funnel, en raccourcissant le parcours et en alignant le welcome flow sur les freins de l'abonnement, nous avons inversé la répartition des commandes d'entrée. Résultat : l'abonnement passe devant le kit gratuit, à trafic constant et sans budget d'acquisition supplémentaire.
Exposer l'offre rentable dès la première seconde
Deux portes d'entrée coexistaient : un kit d'essai gratuit, facile mais peu rentable, et l'abonnement, plus engageant mais bien plus rentable dans la durée. Le kit captait 60 % des entrées, tout simplement parce que c'était la seule offre visible en haut de page. La remise abonnement existait, mais restait enfouie dans les pages produits.
La bascule s'est jouée sur un principe simple : rendre l'offre la plus rentable impossible à manquer, via une popup dès l'arrivée, plutôt que de compter sur le visiteur pour aller la chercher.
Raccourcir le parcours pour lever la friction
Chaque étape entre l'arrivée et l'abonnement était une occasion de décrocher. Nous avons ramené le parcours de 3 temps à 2 : l'acquisition mène directement à l'offre d'abonnement, sans détour par le kit ni la phase de nurturing intermédiaire.
Un welcome flow calé sur les freins réels
Un abonnement ne se refuse pas sur le prix, mais sur la peur de l'engagement. Le welcome flow adresse frontalement les trois objections qui bloquent : engagement, flexibilité, résiliation. Chaque email lève un frein plutôt que de pousser une promo de plus.
Le résultat : l'offre rentable passe devant
La part d'abonnement dans les commandes d'entrée passe de 39,9 % à 51,2 %, soit +11,3 points. À trafic constant, c'est un tiers de commandes d'entrée en plus qui basculent vers l'offre la plus rentable. Et comme un abonnement vaut bien plus qu'un kit gratuit dans la durée, chaque point gagné produit de la valeur mois après mois.
Ce que ça change pour votre marque
Avant de créer une nouvelle offre ou d'acheter du trafic, la vraie question est de savoir si votre offre la plus rentable est réellement mise en avant, au bon endroit et au bon moment. Le levier le plus rentable est souvent déjà chez vous. Il n'est simplement pas exposé.
